Comment
prospecter efficacement via le web ?

Depuis 20 ans, j’accompagne des entrepreneurs dans leur stratégie de communication digitale, dans des univers aussi variés que le bâtiment, le tourisme, l’industrie, la bijouterie, l’agriculture ou encore des métiers de bouche. La plupart d’entre-eux me demande de déployer des stratégies pour générer des prospects qualifiés. Voici les solutions à envisager.

Tout commence par un site bien référencé

C’est le socle incontournable de toute bonne stratégie d’acquisition. L’objectif d’une stratégie de référencement naturel (ou SEO pour Search Engine Optimization) est de faire en sorte que les internautes qui interrogent les moteurs de recherche en quête d’un professionnel tombent rapidement sur votre site Internet.
Tout réside dans la construction d’un site Internet de qualité à la fois efficace d’un point de vue marketing et populaire auprès de votre cible.
Première étape : travailler une stratégie de positionnement qui vise à définir les termes de recherche pertinents qui correspondent à votre activité. Ils seront ensuite déployés judicieusement sur le site tout en optimisant l’ensemble des pages selon les critères des principaux moteurs de recherche (et notamment Google qui concentre à lui seul plus de 90% du marché de la recherche).
Mais attention, une stratégie de SEO efficace doit s’envisager sur le long terme. Il faut notamment alimenter de manière régulière votre site en nouveau contenu et en développer le trafic via différents leviers (newsletters, réseaux sociaux, publicité…).

LE RÉFÉRENCEMENT NATUREL EST LE LEVIER D’ACQUISITION DE TRAFIC LE PLUS DURABLE ET RENTABLE.

Les super-pouvoirs d’un blog

Comme nous venons de le voir : pour un bon référencement naturel, il faut un contenu à valeur ajoutée et régulièrement enrichi. Deux prérogatives auquel le blog répond à merveille.

On peut ainsi créer une rubrique actualité au sein même du site web. Quel que soit votre secteur d’activité, il y a forcément des sujets à traiter : le marché, les tendances, les nouveautés de votre entreprise (réalisations, engagement RSE, démarche R&D…) ou encore proposer des conseils. C’est aussi un bon moyen de valoriser votre savoir-faire toute en donnant l’image d’une entreprise dynamique.

CERISE SUR LE GATEAU : LE BLOG VOUS OFFRE : UN CONTENU PRÊT À L’EMPLOI POUR ALIMENTER NEWSLETTERS ET RESEAUX SOCIAUX

Une dose de liens sponsorisés

Une baisse d’activité ? Des carnets de commande un peu légers ?
Les liens sponsorisés sur le moteur de recherche Google présent (dans la plupart des secteurs d’activités pour lesquels je les ai testés) un moyen efficace de générer du trafic qualifié sur votre site… et donc des prospects (via un formulaire de contact ou des appels entrants). Pour vous donner une idée de budget… je préconise d’investir quotidiennement de 5 à 30€ et de tester une campagne sur une quinzaine de jours.

UN LEVIER DE COMMUNICATION AUX RETOMBEES IMMEDIATES

Les bénéfices d’une newsletter

S’il y a bien une règle d’or en communication, c’est celle de la récurrence : il est en effet recommandé de prendre la parole de manière régulière afin que l’on ne vous oublie pas. Ainsi, la newsletter répond parfaitement à ce précepte. De quoi y parle-t-on ? On y met en avant les articles de son blog tout en y ajoutant quelques petites informations plus courtes (nouveaux services, nouveauté produit, présence sur un salon…).

UN OUTIL DE COMMUNICATION TRÈS PEU COÛTEUX

Construire un livre blanc / guide avec landing page

Les livres blancs sont particulièrement efficace en B2B, pour des produits ou services à forte valeur ajoutée.

Le principe : on crée ensemble un contenu à forte valeur ajoutée lié à votre domaine d’expertise (livre blanc, podcast, webzine, infographie…). On le publie ensuite sur votre site afin que vos prospects puissent y accéder gratuitement après avoir laissé leurs coordonnées. Vous collectez ainsi des prospects qualifiés.

Pour favoriser la diffusion de ce contenu, on peut allouer un budget publicitaire (publicité sur les moteurs de recherche ou les réseaux).

Voici deux exemples concrets :

– Une agence de communication m’a sollicitée pour une opération visant à conquérir de nouveaux clients. J’ai réalisé pour eux un livre blanc sur l’outil Google Business Profile téléchargeable après validation d’un formulaire de contact.

– Plus récemment, c’est un cabinet d’architectes qui m’a adressé la même demande. J’ai créé de A à Z un magazine d’une trentaine de page sur des conseils en aménagement intérieur, relayé par une campagne publicitaire. Résultat : plus de 200 fiches prospects collectées.

UN DISPOSITIF CERTES AMBITIEUX MAIS TRES EFFICACE.

Magazine réalisé pour un cabinet d’architectes d’intérieur.

Bien évidemment, une fois les prospects collectés, le travail est loin d’être terminé ! La balle est dans votre camp : il faut déployer une stratégie commerciale efficace pour les relancer (email + appel par exemple).